Cuando hablamos del primer acercamiento hacia con nuestro cliente al momento de ofrecerles un servicio B2B, es importante conocerlo a profundidad.

Si conoces a tu prospecto sabrás exactamente hacia dónde llevar la conversación para lograr un cierre exitoso.

Para lograrlo puedes considerar incluir en tu charla alguna de estas preguntas:

¿Cuál es su objetivo a corto plazo?

Tener clara la meta de nuestro cliente o prospecto es importante porque podrás incluir en la charla de qué manera lo que le ofreces puede ayudarle a lograrlo.

¿Cuál es su elemento fuerte?

De esta manera podrás saber primero que tan claro tiene las ventajas de lo que ofrece y segundo podrás determinar una radiografía de lo que podrás ofrecerle.

¿Cuáles son tus necesidades?

Sonará un poco tonto tal vez pero muchas veces nos enrollamos en una conversación de lo más casual tratando de descifrar lo que nuestro cliente o prospecto está buscando pero nunca lo preguntamos; es por eso que te recomiendo preguntarlo tan claro como te sea posible para que la respuesta sea igual de clara y puedas entender mejor de qué manera puedes ayudar.

¿Qué cambiaría de su situación actual?

Seguramente no eres la única opción para contratar y muy posiblemente tu prospecto tenga un proveedor o si es tu cliente exista algunos temas con los que no se sienta muy cómodo. Es importante descubrirlo para evitar una mala experiencia con tu cliente o si con quien hablas es un prospecto podrás evitar que se sienta con el mismo proveedor que tenía.

¿Cuándo comenzamos?

La pregunta del millón y te recomiendo lanzarla al final de la conversación, es importante levantarte de esa silla con una fecha concreta de lo contrario muy seguramente habrás perdido el tiempo.

Recuerda que lo difícil de todo esto es concretar un trato o si hablamos de trabajar con los que ya son tus clientes apuesta a mejorar el servicio al cliente y la experiencia de usuario.

Estoy convencido de que si comienzas hoy mismo a implementar estas ideas en tus charlas podrás aumentar tu porcentaje de cierre y por lo tanto un incremento en tus ventas.

Pero recuerda, no se trata de hacerlo textualmente. Trata de que se perciba fluido y espontáneo para que realmente tengas resultados positivos y sobre todo escribe las respuestas a cada una de estas interrogantes.

Me encantaría que escribieras en los comentarios qué te parece esta idea.